'En la diversificación de productos y servicios está la clave para conseguir márgenes de contribución más altos'

Víctor Manuel Cañizares es Executive MBA por el IE y licenciado en Dirección de Empresas por CESMA. Empezó su carrera profesional en Yokohama hace 21 años, con un contrato de prácticas a través de la universidad que le dio la oportunidad de trabajar en la compañía. Sus comienzos fueron en el departamento de logística y administración, para posteriormente pasar al departamento comercial hasta asumir un cargo directivo.

¿Cómo analiza la situación actual del mercado en nuestro país? ¿Pronóstico para este año 2017?

El control de la demanda, hasta el monopolio, es un objetivo innato en cualquier fabricante, y en esas están los fabricantes que con estructuras pesadas en Europa no pueden permitir un decrecimiento de sus porcentajes de penetración de mercado, pues los daños serían de gran calado.

Donde antes funcionaban las estrategias de marketing para controlar o guiar la decisión del usuario final y por ende la del canal, hoy se antoja complicado pues la demanda es más volátil.

Y es aquí donde el canal, los talleres, son capaces de poner sentido común a esta volatilidad y exceso de oferta, y es por ello que los fabricantes han pisado el acelerador con respecto a sus franquicias abanderadas y con respecto a la adquisición de empresas, empezando por el top 50.

A esto se une la posición de poder que los distribuidores han conseguido frente a los fabricantes durante el periodo de crisis aportando valor añadido al sector. Posición de poder que el fabricante ha querido equilibrar invirtiendo en adquisiciones y/o en lanzamiento de nuevos proyectos con el objetivo de controlar la distribución.

En definitiva el mercado se está concentrando aunque 45.000 talleres son muchos talleres para controlar, y el fabricante siempre ha tenido dificultad en gestionar negocios semi-industriales como es el taller. ¡Veremos!

¿Qué previsión tiene para los próximos años en el mercado español?

Sin entrar a valorar lo que podría ocurrir en Europa debido a decisiones de terceros países, podríamos decir que en Europa, es decir, en España nos encontraremos con un sector Reestructurado; debido al largo periodo de crisis, Competitivo; debido a la reducción de costes superfluos y del nivel salarial, Sobredimensionado: debido a un exceso de oferta; con respecto a talleres y a producto, pero en Crecimiento: debido a que la actividad empieza a mejorar.

No obstante, pensamos que el crecimiento será sostenido y que el exceso de oferta seguirá afectando a los márgenes de las empresas lo que en el futuro afectará al nivel de inversión de estas en activos necesarios y suficientes como para poder seguir la evolución del sector, y es aquí donde nos encontraremos con nuestro próximo gran reto.

Quizás en la diversificación de productos y servicios esté la clave para conseguir márgenes de contribución más altos.

¿Cuál es la situación de Yokohama Iberia? ¿Qué objetivos tiene la compañía para este 2017?

Cómo empresa japonesa que somos, trabajamos para aportar valor añadido vía tecnología, y desde Yokohama Iberia, S.A., en concreto, trabajamos para que nuestros clientes puedan trabajar con una marca singular que les aporte ese plus de diferenciación que es parámetro fundamental para la fidelización. Porque ni todas las empresas ni todos los neumáticos son iguales.

Con ello esperamos crecer sostenidamente sin exceso de presión al canal y con sentido común, afianzando los proyectos que tenemos en marcha.

¿Cuál es su análisis del mercado español por segmentos? Turismo, 4x4/SUV, Vehículo Industrial, etc.

Con respecto a los diferentes segmentos de producto vemos como el mercado tiende a demandar productos de mayor valor. En neumáticos para turismo; vemos un salto en las pulgadas de la llanta y en el código de velocidad, en neumáticos para 4x4/SUV; vemos un incremento de la gama en referencias y en tipo de uso y, en neumáticos de Camión/furgoneta; vemos además de nueva gama para diferentes usos mejoras tecnológicas para el uso industrial.

Observamos como la demanda está creciendo en cada uno de los segmentos, y es aquí donde debemos mejorar nuestra capacidad de prescripción con el objetivo de ofrecer la mejor opción para el usuario final y para el taller, pues se trata de conseguir una situación de “ganar-ganar”, porque con solo el factor precio conseguiremos devaluar el negocio vía margen para más tarde hacerlo vía servicio.

Yokohama Club Network. Situación, centros adheridos, planes de futuro.

El Yokohama Club Network (YCN), programa de fidelización, contamos con 108 miembros en España y 74 en Portugal, lo que hace un total de 182 miembros. El programa ofrece ser Distribuidor Oficial Yokohama, inversión en identificación del taller y otros valores exclusivos.

Decir que para este año 2017 hemos recibido más propuestas de las esperadas y presupuestadas, lo que nos ha provocado sorpresa pero a su vez un sentimiento de ilusión y gratitud hacia los actores que valoran nuestro trabajo y nuestro esfuerzo. Gratitud que se traducirá en nuevas ideas y propuestas de mejora.

Analicemos los siguientes puntos:

Internet y plataformas de venta online de neumáticos. ¿Amenaza ó oportunidad de negocio? Neumáticos de segunda mano. Talleres ilegales.

Desde Yokohama abogamos por negocios transparentes y que aporten valor, y por ello estamos dirigidos y orientados hacia las necesidades del profesional. Quizás estas preguntas nos ayuden a respondernos sobre dónde invertimos y/o apostamos:

¿Qué valor aporta un canal que solo ofrece un precio y no informa sobre la calidad del servicio; nivel de las instalaciones, nivel de la maquinaria, nivel de profesionalidad, etc.? ¿Qué garantías ofrece productos de desconocida procedencia y uso? ¿Qué garantías ofrece un taller ilegal?

Parece que hoy la consigna es 'estar en todos los sitios', pero bajo nuestro punto de vista 'no todos los sitios son válidos'. Debemos tener criterio a la hora de elegir la parte del canal con la que queramos trabajar.

Recordemos; si algo es de dudosa procedencia: ¡Rechacémoslo!

Patrocinios y actividades deportivas.

Confirmar que seguiremos patrocinando al Chelsea FC, que en estos momentos son líderes de la Premier League, destacando sus/nuestros valores como el esfuerzo, la capacidad de sacrificio, el trabajo en equipo y la capacidad de liderazgo, y de camino a la Champion League.