La solución a la erosión de los márgenes y guerra de precios es la diversificación

Pedro Teixeira

Jueves, 30 de octubre de 2014

Existe un cambio a nivel macroeconómico del mercado, que ha producido un cambio de tendencia, dejando de ser descendiente, pero aún así los niveles de crecimiento son muy bajos. Trimestre a trimestre se percibe un cambio en el mercado, debiendo ser cautelosos, ya que indica una breve recuperación pero no un gran crecimiento. Podemos hablar de unas perspectivas en 2014 de consolidación en términos de tendencia.

Si hablamos del segmento de turismo, las cifras de 2014 presentan valores similares a los del año pasado, mientras que en el segmento de vehículo industrial muestran un crecimiento si lo comparamos al año pasado. Creo que estos síntomas no reflejan una salida de la crisis, sino que debemos afrontar que estamos ante una nueva realidad en la que el comportamiento del consumidor ha cambiado.

Los valores record alcanzados durante los años 2007 y 2008 son cifras que no volveremos a tener durante los próximos años y tardaremos tiempo en volver a alcanzarlos. Hay que ser conscientes que estamos en una nueva realidad del mercado y estar preparados. Para el próximo año, 2015, estimamos que las cifras de mercado se mantendrán en niveles similares a los que cerraremos el actual.

La situación de los talleres también se ha visto afectada en varios aspectos. En tiempos de crisis, el consumidor se caracteriza por ser más sensible al precio, produciéndose una presión a nivel de precios en los talleres y una erosión de los márgenes con los que los talleres trabajan.

No sólo el precio es lo que se ha visto afectado sino también el mix de marcas, produciéndose una polarización en el mercado de neumáticos hacia marcas Premium o budget, perdiendo las marcas quality, sin olvidar el mix de llantas que ha variado. Es peligroso entrar en una guerra de precios para atraer tráfico al taller y una continua erosión del margen.

Desde nuestra red, creemos que la solución a esta erosión de los márgenes y guerra de precios es la diversificación. La manera de luchar contra esta tendencia es intentar incrementar la factura media a través de la diversificación de servicios, así como acciones cross-selling y up-selling en cada oportunidad y cliente que se presenta en el taller.

Es una realidad decir que los talleres que están sufriendo menos dicha erosión en precio son aquellos que tienen la venta cruzada en su proceso de venta, extendiendo al máximo las oportunidades. Estamos convencidos que el único camino para diferenciarse de la competencia pasa por vía de la calidad del servicio ofrecido, ya que el precio es algo que siempre se puede igualar y competir. Una diferenciación en el servicio completo hará más difícil que tu oferta pueda igualarse.

En los tiempos de crisis incrementa la tendencia de talleres que apuestan por ofrecer marcas de neumáticos ultra-budget, así como, neumáticos de segunda mano. Son los ‘prescriptores’ de los talleres, es decir, el personal del taller, que deben aconsejar y asesorar a los consumidores acerca de los riesgos inherentes al uso de estos neumáticos e informar sobre la importancia de los neumáticos adecuados para la seguridad.

Hace un mes anunciamos la integración de los ContiTrade Taller Asociado dentro de la red BestDrive, proponiendo tres niveles de oferta-compromiso a los franquiciados: socio, asociado y agente.

Nuestro objetivo para el próximo año pasa por consolidar el cambio actual en los tres niveles y seguir creciendo. Este crecimiento viene dado por la unión de nuevos centros, así como, el propio crecimiento de nuestros franquiciados. Y siempre de la mano de Continental, aspecto muy valorado por talleres y clientes.

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